「总之,如果你还不用技能的话,我现在就要给你一个大逼兜。」
骰子投下,判定成功,我们这位正扮演一名「黑人公主」的同事,对着另一个同事狠狠打出这个耳光。
而扮演「牛头人」的我,倒是遵循「风流成性」的个人特点,出卖正在潜行的队友,在游戏里忽悠一个NPC做我的义母,还多了一个好妹妹。
最近,不少葡萄君喜欢上了这款「要素过多」的新游戏。它就像《博德之门3》这种TRPG一样,有着凡事都要掷骰子判定的跑团玩法,但同时,它又和你玩过的任何游戏都不同。
首先,它并不完全是线上游戏。但我也很难说它是线下:大家虽然凑在一块儿,听主持人给我们讲剧情,但是想要玩这个游戏,你得先在APP上注册一个账号,为自己编一个人设背景,还要加好属性点。在游戏中捡到了货币或者道具,也会直接送进账号背包里。甚至一把游戏打完了,你不仅会升级,还能来一把抽卡。
更有意思的是,只要你登上账号,不论你去深圳还是上海的游戏门店,你的等级、物品和技能,都可以在下一把游戏中使用,不同地区甚至还有各种各样的玩家公会。
这样一个听起来很缝合的概念,是由一家叫做「镜土」的团队创作的。如今,他们不仅在全国开了30多家门店,而且大有越来越流行的势头。截至11月底,「镜土」已经开设了超过20000场商业跑团,并且还在持续增长。按场次推算,他们的流水目前已经超过1000多万。
这点子到底是咋想的?最近,沉迷这种新游戏的葡萄君找到了镜土创始人摇光,让他给我盘了盘他们的创业经历、游戏设计以及对未来的看法。
01 一个跑团的「苹果系统」摇光告诉我,在此之前,他曾在澳洲做市场咨询工作。但在他看来,这份工作并不足够有吸引力。
而作为一名带过200多场DND(龙与地下城)的跑团主持人,他在带团时,也遇到了苦恼:来玩DND的伙伴始终比较固定,他们试图拉一些新人,但他们都觉得学习规则和建立角色很麻烦。
于是摇光开始思考,跑团到底是在玩什么?如果跑团的乐趣真的只是沙盘推演,那很多电子游戏都能做到。他意识到,在科技发达的今天,跑团独一无二的乐趣,或许在于改变世界和塑造角色。
既然如此,那跑团完全可以变得更轻,拥有很多、更精彩的冒险剧情。他接连研究了30多种跑团规则,最后终于做出了一个基础模型,朋友们玩得都很高兴。
就在这个时候,他也了解到,国内的剧本杀游戏,正在如火如荼地展开。「既然剧本杀在国内有机会,那跑团是不是可以试一试?」,摇光带着这样的想法,决定回国。
当时,他身边最懂跑团的伙伴们很担心他这么做的后果。但2018年初,他还是在上海拉起了一支团队,开始制作跑团游戏。
他也意识到,不管是单出一个规则、一个世界观设定、一个剧本还是一个APP,哪怕是单开一家店,在国内都不太容易真正把跑团市场做大。「因为你很难要求不熟悉跑团的玩家为了你的内容,自发地学习规则、组织游戏。」
另外,就算你做出了足够简单有趣的跑团规则,但如果没有完整的服务,最后也难以把这个事情可持续地发展下去。「就像当时狼人杀和剧本杀火的时候,你能在应用商店搜到几十个同类APP,做综艺的、做门店的、做发行的很多时候都是不同的人,整个赛道参与者众多,非常难以统一地制定规则。」
因此,他们要做的,是全链路、且能够复制推广的完整跑团服务。按摇光的说法,如果中国跑团文化早期的结构像是一个安卓系统,那他们想要做的,就是一个闭合的苹果系统。「我们的剧本编辑器也是完全自研,这样所有镜土体系的内容只能通过镜土APP打开。也防止了让业界一直头疼的盗版问题」
于是在一年半的时间里,他们既写规则、也写世界观和剧本,还开发了APP。2020年6月,在积攒了十几个剧本之后,他们终于开了第一家店。
第一家店的生意很不错。据摇光回忆,在大众点评的榜单上,他们很快就做到了上海桌游店里的第二名。跑团的用户群也逐渐稳定下来,因为店面离漕河泾比较近,因此也有不少从事游戏行业的人来到这里玩。其中的不少做策划工作的顾客,也给他们留下了一些专业的建议。
如今,熬过疫情时期那段最难的时候,他们也终于开始冒头。目前,他们在全国11个省市已经拥有了30多家连锁门店,获得了稳定的用户群和现金流。摇光透露,目前他们的LTV,能够达到1000元的水平。他们开发的这种新型跑团玩法,正被越来越多人接受。
02 线下装X,最为致命?摇光告诉我,他们一共有两个主要的世界设定,分表叫做「超自然监管」和「拜温」。其中,「超自然监管」主打现代的、超自然的设定,而「拜温」则是中古奇幻的世界观。
摇光表示,他们之所以选择这两种世界观,是因为它们是最具备共创基础的设定。
「中古奇幻,你能融入魔法、蒸汽朋克或者东方武侠;现代超自然,你也可以把各种神秘学或者其他领域的内容堆进去,这就齐活了。」
而且镜土也在传统跑团游戏上做了很多调整,例如他们在做轻简化的同时,让玩家可以在游戏进行、心流形成的同时,逐渐学习更复杂的内容。
「中国不同于欧美,跑团是一个完全的增量市场,镜土玩家90%以上在来镜土之前并没有玩过、甚至听过跑团。所以新人的体验和学习曲线对我们非常重要。」
然而,真正让他们这件事从「可行」变成「很有吸引力」的设计,还是虚拟资产和内购。
他们在制作「镜土」的过程中发现,看起来一直很热闹的剧本杀行业,实际上钱越来越难赚。这其中一方面包含行业选手太多,太混乱的元素,但另一方面,则在于大成本的情况下,用户消费纵深不足。而跑团本身可重复演绎同一个角色的机制,让他们在设计消费纵深上找到了可能,这是以往线下游戏中都没有的。
除此之外,虚拟资产也保证了他们玩家的长线留存。玩家有了道具、等级,就会有想要继续养成的想法,这也规避了其他桌游店用价格战等手段争抢客户的可能。
当下,虽然游戏已经搭建了虚拟资产的框架,但还没有开放内购。但他们每周都能在后台看到有用户自发地交换装备和游戏货币,或者一名玩家花钱购买另一名玩家装备的例子。这说明,游戏中的虚拟资产,已经具有一定价值。据摇光介绍,他们计划在2024年加入内购功能,他还打算为玩家设计角色皮肤、NPC羁绊系统,甚至是NPC的养成。
玩家会在群里把名字备注为想交易的道具
但摇光同时也表示,他们并不想为了促消费而去设计PVP的机制,而是始终以PVE玩法为主。因为在他看来,线下游戏相较于线上游戏的独有优势,就是当着其他玩家的面达成一件事时,能获得更多的爽感。简单来说,就是线下装X,最为致命。
「在线下,大家面对面游戏,玩游戏的本身也是社交的过程,这时候如果有人能用出一些很稀有的道具,或者做出一些很酷炫的操作,往往会获得满堂的喝彩。这个过程给人的成就感也是巨大的,甚至比很多线上的体验还要爽。而统一的话语体系,规则、世界观这些东西,是这个过程实现的前提。」
摇光认为,这些内容、数值、功能的设计,就是镜土团队的核心竞争力所在。他们拥有一支30人左右的研发中心,包含了剧情创作、策划和开发等多个部门,其中一些员工都拥有游戏行业背景。
除了游戏本身的可玩性,他们也会注重游戏的用户体验。「线下游戏、甚至包括线上游戏,比较少有产品聚焦在“玩家是谁”这个话题上。二次元游戏的重点在玩家收集到的角色、MOBA的重点在玩家对战中使用的英雄、剧本杀的重点在玩家在某个特定故事中扮演的特定角色。」
摇光希望在镜土里,玩家能够有扮演自己的深刻感受。比如说,当玩家达到足够等级时,他们可以在官方和门店的支持下,获得自己角色故事的小册子、立绘形象,甚至传记视频,展示在各个地方。
「说实话,有一些团可能真的很牢车,我玩的时候自己都在怀疑人生。但是当我回想起来的时候,也并不全是负面的情绪。因为有一些剧情即使很无聊,但是我觉得好像是发生在我身上的事情。」
除此之外,负责带团的主持人也同样重要。摇光认为,想要养得起一支足够好的研发团队,必然需要足够多的门店,而这就需要拥有够好的单店盈利模型——而这个任务也就落在了每个主持人身上。如果未来开启内购,那么主持人的职能也会很像网游里面的GM。
摇光说,他能够接受玩家因为对跑团越来越喜爱,而离开镜土去玩COC或者DND,但他不能接受一个玩家离开镜土是因为在游戏中有委屈感。
因此,他们也会用数据来分析不同的用户,以帮助门店和主持人更好地提供服务。玩家每次加入一个团,门店和主持人都可以看到玩家的角色经历、30日的留存情况等等。
总体而言,他对于目前他们的主持人质量感到满意。他告诉我,现在玩家都管主持人叫做「人形游戏引擎」。因为跑团作为一种自由度极高的角色扮演,其中一大乐趣,就是看主持人对于玩家逆天选择的临场反应能力。
「为什么不用AI主持人?就是因为一定要是活生生的人来和玩家互动,这件事才会变得有意思。我们也在做AI方面的投入和研究,但它会是一种不同的形式。」
03 想做最懂连锁的游戏公司,和最懂游戏的连锁公司摇光表示,线上线下结合的玩法,目前还没有特别成功的先例,所以他们不得不去参考各种东西,游戏策划、门店运营、剧本创作等等。但是他仍然认为这件事里存在很多机会。和线上相比,镜土可能做不了那么高的DAU,但是他们除了像线上游戏一样卖道具卖皮肤,也可以尝试卖零食饮料等线下商品,并建立自己独特的线下流量入口,给消费者提供更综合的服务。
「的确跨领域借鉴了很多东西,缝合又创新,我们也很期待镜土最后会变成什么样子。」
除了APP,他们现在也开始做自己的跑团软件。「它类似于一个创意工坊,我们在满足镜土商业化需求的同时,也会考虑把它公开给国内所有的跑团玩家,这个东西还是共创最好玩。」
摇光表示,如果未来有人想要抄他们,他也不会反感。「现在这个蛋糕就这么大,多一点人能把市场做大也挺好的。当然,走到今天,我们也踩过了太多的坑。如果能一起合作,取长补短,那其实对于效率来说是最优的。」镜土团队的目标叫做「成就1000万个异世界幻想」,摇光认为,中国的跑团玩家总数,未来可能会达到1000~2000万人的规模。目前,他们也打算在2024年年中,将门店数量翻一倍,达到60家。
而镜土团队似乎并不满足于此。目前,除了围绕跑团的一系列服务以外,他们也在筹备自己的IP盲盒,甚至同IP的卡牌游戏。他们希望,哪怕是不去线下店,甚至是不喜欢玩跑团的玩家,也可以玩到他们IP的产品。「未来的镜土应该也不仅仅局限于跑团,我们希望能成为最懂连锁的游戏公司和最懂游戏的连锁公司,把更多好玩的事情打破次元壁、聚合到一起。」